Ecommerce B2B e B2C, é possível trabalhar com os dois? O comércio digital engloba uma enorme variedade de nichos e mercados que, via de regra, são separados em dois grandes campos: os ecommerces B2B e B2C. Se seu negócio é feito para atender ao consumidor final ou para atender às demandas de outras empresas, ele precisa de ações específicas.

Por isso, trouxemos esse texto com tudo o que você precisa saber sobre esses tipos de operações.

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O que é uma operação B2B?

O termo B2B significa Business to Business, ou seja, ela acontece quando as empresas compram materiais ou produtos de um fornecedor. Por se tratar de um fornecedor, os varejistas e atacadistas também pertencem a este espaço.

Com relação aos ecommerces, os mesmos apresentam as mesmas relações comerciais que uma empresa física, por isso, as plataformas de ecommerce B2B vem com uma proposta totalmente voltada para estratégias de jornada de vendas, indicadores de desempenho bem como a chance de atrair novos públicos.

As empresas que geralmente oferecem esse tipo de operação possuem uma plataforma com um portal acessível apenas por senha, para que cada cliente veja um catálogo de produtos diferente. Isso é devido ao fato de que em B2B os preços variam de acordo com o nicho de negócio e impostos em cada região.

Principais características do negócio B2B

As transações B2B têm características diferentes em comparação com as transações do consumidor.

  • Maior volume de vendas: as compras e vendas B2B geralmente envolvem um maior volume de produtos;
  • Nível de requisitos mais rigoroso: as empresas precisam seguir uma série de regras e requisitos legais, que são verificados por meio de auditorias e procedimentos de fiscalização;
  • Gerenciamento de risco excepcional: como o B2B envolve grandes números e muitas pessoas, o gerenciamento de risco nas transações deve ser mais preciso.

O que é uma operação B2C?

Esse termo significa Business to Consumer, ou seja, essa operação acontece quando um consumidor compra um produto ou serviço pela internet.

Um grande exemplo desse tipo de operação é a Amazon, apesar de hoje em dia, muitos provedores de produtos e serviços vendem online.

Principais características do negócio B2C

Nesse tipo de operação é importante focar na qualidade dos produtos, porém, o consumidor também leva em consideração outros aspectos na hora de fechar o negócio, como, por exemplo:

  • Processo de compra simples e, em geral, curto;
  • Decisão de compra do consumidor baseada em preço, desejo ou status;
  • A decisão é tomada por um indivíduo (influenciado, ou não, por outros);
  • O valor das vendas geralmente não é tão expressivo como no Business to Business ou B2B.

O comércio eletrônico B2B é extremamente poderoso. Os números de vendas aumentam a cada ano, e a possibilidade de vender sem precisar de um escritório é uma vantagem competitiva para as empresas.

Veja também: SLA de entregas: Qual a importância para o sucesso do seu negócio

Ecommerce B2B e B2C, entenda as principais diferenças entre as operações

Essas operações apresentam algumas diferenças que vão desde a intenção de compra e o processo de tomada de decisão, o marketing envolvido, os valores de pedidos, os ciclos de vida do cliente bem como o atendimento de pedidos. 

Ecommerce B2B e B2C: Intenção do comprador e o processo de tomada de decisão

Uma das principais diferenças que muitos especialistas destacam entre o mercado B2B e o mercado B2C é a intenção de compra. Como consumidores, fazemos muitas pequenas compras.

Os consumidores raramente gastam muito tempo considerando compras baratas. Por esse motivo, muitas compras B2C mais baratas provavelmente serão impulsionadas tanto pelo desejo quanto pela necessidade. Como varejista de comércio eletrônico, você pode aumentar a probabilidade de compras por impulso com upsells, down-sells relevantes e um processo de checkout rápido.

Já os produtos B2B tendem a se enquadrar nessa categoria de compras mais consideradas. Uma razão para isso é a estrutura da empresa. Por isso, o processo de tomada de decisão inevitavelmente envolverá mais de uma pessoa.

As transações B2B mais caras são avaliadas com base no retorno do investimento (ROI), e o processo de tomada de decisão geralmente segue um conjunto rigoroso de diretrizes.

Ecommerce B2B e B2C: Volume e tamanho das transações

Atualmente, o mercado B2B global vale de 1,5 a 1,7 vezes o valor do mercado B2C. A diferença no tamanho do mercado é parcialmente devido aos Valores Médios de Pedidos.

Geralmente, esse valor para um negócio B2B é mais de sete vezes maior que o de um B2C.

Ainda com relação ao volume e ao tamanho das transações, outro ponto a ter em mente é que, enquanto os pedidos B2C normalmente custam um carro de luxo ou talvez um barco, uma única transação B2B pode valer milhões de dólares.

Ecommerce B2B e B2C: Ciclo de vida do cliente

O modelo de ciclo de vida do cliente para negócios B2B e B2C compartilha muitas das mesmas características. Por isso, criar conhecimento sobre seus produtos, gerar interesse na solução, fazer com que o cliente faça uma compra e implementar processos para garantir a retenção do cliente é essencial para seu sucesso.

Além disso, uma das principais diferenças entre compras B2B e compras B2C é a quantidade de suporte que vai para a nutrição de leads. Dado que as compras B2B têm maiores valores médios, as lojas de comércio eletrônico provavelmente investirão mais esforços em vendas diretas e suporte ao cliente.

Em muitos setores, uma compra inicial B2B provavelmente resultará em anos de negócios futuros. O ciclo de vida típico de um cliente B2B satisfeito é, portanto, muito mais longo do que o de um cliente de comércio eletrônico B2C.

Ecommerce B2B e B2C: Estratégias de Marketing

A eficiência das campanhas de marketing depende da sua precisão. É essencial, assim, conhecer bem o público para criar ações que gerem engajamento. Mais uma vez, portanto, não faria sentido usar as mesmas táticas nos ecommerces B2B e B2C.

Em relação ao B2B, empresas procuram parceiros que consigam resolver seus problemas específicos a um preço justo. Por isso, um site destinado ao público empresarial deve ser capaz de fazer diferentes simulações de valores e entregas, sempre de acordo com as demandas dos compradores.

Já em relação ao B2C, o marketing precisa ser mais massificado para alcançar uma grande quantidade de leads. Mesmo assim, é crucial ter boas estratégias de leitura de mercado, identificando o perfil dos compradores.

Ecommerce B2B e B2C: Garantia do cliente

Como dito anteriormente, uma das principais diferenças entre o comércio eletrônico B2B e B2C é o tamanho médio do pedido. Além disso, um princípio fundamental do copywriting é que quanto maior a compra, mais prova social é necessária para convencer uma pessoa a fazer uma compra.

Por isso, as páginas de vendas dos produtos geralmente são mais longas. Nelas, você encontrará informações detalhadas sobre os produtos oferecidos. Além disso, há também uma função de mensagens para que você possa entrar em contato com o fornecedor.

Dessa forma, as empresas B2C que fornecem produtos caros provavelmente fornecerão o mesmo nível de garantia ao cliente, diferente das lojas com operações B2B que por fornecerem produtos de baixo valor aquisitivo geralmente não fornecem a mesma garantia.

Ecommerce B2B e B2C: Marca

O branding é uma área em que você vê uma diferença significativa entre os sites de comércio eletrônico B2C e B2B. De muitas maneiras, os varejistas B2C experimentam mais com sua marca do que os sites de comércio eletrônico B2B.

A maioria dos sites B2B são geralmente, como resultado, mais conservadores do que seus equivalentes B2C. O tipo de conteúdo que produzem, as imagens que usam e as cores da marca que escolhem precisam atender às expectativas de seu público-alvo.

Ecommerce B2B e B2C: Cumprimento e envio de pedidos

O processo de atendimento de pedidos e os serviços de envio usados ​​por empresas de comércio eletrônico B2B e B2C compartilham muitas das mesmas características. Todos que fazem uma compra desejam que o produto seja entregue com segurança e confiabilidade, no menor tempo possível e com o menor custo.

No entanto, o tempo que os consumidores estão dispostos a esperar por uma entrega, em comparação com as empresas, é consideravelmente menor na maioria dos casos.

Um bom exemplo disso é a Amazon, que oferece aos consumidores a opção de entrega no dia seguinte para a maioria dos produtos. Isso fez com que as expectativas de envio mudem no varejo. Sabe o porquê disso?

Pois, qualquer loja de comércio eletrônico que esteja competindo diretamente com a Amazon enfrenta a dificuldade de fornecer um serviço de remessa tão eficaz quanto o da Amazon. Ou seja, a Amazon estabeleceu expectativas para a indústria B2C que também impactam o setor B2B.

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Indicadores das operações B2B e B2C

Se você deseja utilizar essas operações é muito importante ter algo em que se basear para medir seu desempenho, por isso, separamos alguns dos principais indicadores de cada tipo de operação. 

Indicadores B2B

  • Taxa de retenção de clientes: é mais lucrativo a empresa conseguir conquistar alguns consumidores e mantê-los por um longo tempo do que investir com muita frequência em novo;
  • Frequência de pedidos online: ajudar a medir bem como identificar se o canal de vendas virtual atende às demandas do cliente;
  • Cliente por região: pois, no B2B, é comum haver a preocupação com uma distribuição capilar dos produtos, em que a região do cliente apresenta grande importância.

Indicadores B2C

  • Taxa de conversão: se refere a quantas pessoas expostas a uma estratégia cumpriram a ação esperada;
  • Abandono de carrinho: se refere ao abandono de uma compra antes de ela ser finalizada. O consumidor adiciona os itens ao carrinho, mas não preenche as informações de pagamento e nem confirma a transação.

Estratégias de marketing 

Para os clientes, os conceitos de ecommerce B2B e ecommerce B2C não são tão importantes, pois o que vale para eles é navegar com facilidade pela plataforma e finalizar as compras sem muitas barreiras: ter uma boa experiência de compra.

Saber as diferenças entre os dois modelos e como atuar em cada um deles é indispensável para o lojista, que deve tornar a jornada do cliente cada vez mais agradável. 

E, pensando nas questões relacionadas a marketing temos que o ecommerce que exerce o B2B requer uma plataforma ou até mesmo um site robusto que seja capaz de responder a todas as perguntas do cliente. 

Por isso, você pode contar com inbound marketing bem como com a criação de conteúdo para fornecer ao seu público informações sobre seu produto ou serviço. A ideia principal é manter o foco na experiência bem-sucedida do cliente e facilitar as decisões de compra.

Já o ecommerce B2C, requer uma estruturação baseada em uma estratégia de acordo com seu nicho, utilizando redes sociais, sites, e-mail, entre outros.

Por isso, a jornada de compra do consumidor deve nortear sua estratégia de compra, sendo a customização um fator essencial. Além disso, com tanta comunicação direcionada para um público amplo, chegar a um lead com uma abordagem mais pessoal pode fazer uma grande diferença na conclusão de uma compra.

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Conclusão

A partir desse texto chegamos ao consenso de que os hábitos de compra de empresas e consumidores são muito diferentes, mas as considerações são fundamentalmente as mesmas. 

E que a maioria das pessoas e empresas deseja adquirir produtos confiáveis ​​com o menor custo possível. Pois, assim como os indivíduos, as empresas gastam muito tempo considerando grandes compras. 

Por fim, apesar de várias características em comum, ao operar tanto em B2B quanto em B2C, seu objetivo deve ser o mesmo; fornecer o melhor serviço possível para seus clientes.