Se você está imerso no universo do e-commerce, é provável que já tenha se deparado com a estratégia de Cauda Longa, difundida por Chris Anderson em 2006, e que trouxe uma nova perspectiva para o cenário de vendas digitais. Neste artigo, exploraremos a aplicação dessa teoria, com foco especial em uma estratégia ainda pouco divulgada: a variação de títulos dos anúncios no e-commerce e nos marketplaces.

Definição da Teoria de Cauda Longa

Em seu livro “A Cauda Longa: Do Mercado de Massa para o Mercado de Nicho” (The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More), Chris Anderson sugere que, em vez de focar apenas nos produtos ou serviços populares e de grande apelo de massa (cabeça), as empresas também devem explorar e atender à demanda por produtos de nicho e menos populares (cauda).

A Netflix é um exemplo clássico de aplicação da teoria da Cauda Longa. Enquanto oferece uma variedade de conteúdos populares e de grande apelo de massa, a plataforma também investe em produções originais e licencia conteúdos de nicho. Isso permite atender a uma ampla gama de interesses, desde séries e filmes populares até documentários especializados.

Aplicação estratégica da Cauda Longa no e-commerce

No contexto do varejo online, especialmente nos marketplaces e no e-commerce, ao invés de focar exclusivamente nos produtos de alta demanda, os varejistas podem explorar nichos específicos, atendendo a uma ampla variedade de necessidades do consumidor. A distribuição online facilita o acesso a uma variedade mais ampla de produtos, reduzindo a dependência de espaços físicos e prateleiras de lojas.

Até aqui, sabemos que o comércio online permitiu a oferta de uma variedade ilimitada de produtos, atendendo também a nichos específicos e permitindo a descoberta de novos produtos além dos best sellers de cada categoria.

Mas há uma forma de aplicação da estratégia de Cauda Longa que não está relacionada diretamente à variedade de produtos oferecidos, mas sim à diversificação de títulos que pode ser aplicada nos anúncios.

Variação inteligente dos títulos dos anúncios

Uma aplicação prática e impactante da teoria da Cauda Longa nos marketplaces e no e-commerce envolve a variação inteligente dos títulos dos anúncios. Poucos varejistas atualmente aplicam essa estratégia em suas ofertas. Diversificar os títulos vai além da simples inclusão de palavras-chave; pois envolve compreender a importância do SEO para mecanismos de busca online.

Consumidores utilizam nomes diferentes, às vezes termos amplos, às vezes termos bem específicos, durante a busca pelo produto que desejam comprar. A aplicação de palavras-chave nos anúncios tem a intenção de cobrir as principais formas de busca, contudo o anúncio continua o mesmo.

Agora pense que você pode construir, para um mesmo produto, diferentes anúncios com títulos de combinação mais próxima ao que o consumidor buscou e assim aumentar significativamente a encontrabilidade do seu anúncio diante dos motores de busca e aumentar também a chance de conversão da sua oferta.

Por exemplo, se você vende roupas esportivas, em vez de um título genérico como “camiseta esportiva”, pode incorporar termos mais específicos, como “camiseta de compressão para corrida” ou “camiseta técnica para treino de alta intensidade”. Essa abordagem não apenas atrai um público mais segmentado, mas também melhora sua visibilidade nos resultados de busca, potencializando suas chances de conversão.

Além disso, há um impacto direto na experiência do cliente ao encontrar um anúncio específico conforme suas necessidades. Imagine um consumidor buscando por “calçados esportivos para corrida de trilha”. Se o título do seu anúncio reflete precisamente essa busca, a probabilidade de conversão aumenta.

Mais um exemplo de como os títulos de anúncio de uma mesma SKU podem ser publicados de diferentes formas e assim serem favorecidos pelos mecanismos de busca e também despertar maior predisposição à compra:

  • Xarope Rayon Framboesa
  • Mini Xarope Rayon Framboesa
  • Xarope Rayon Framboesa 250ml
  • Mini Xarope Rayon Framboesa 250ml
  • Xarope Rayon Francês Framboesa 250ml
  • Xarope para Soda Italiana Rayon 250ml
  • Xarope para drinks Rayon Framboesa
  • Xarope Rayon Framboesa Mini Garrafa 250ml
  • Xarope Rayon Framboesa drinks chás cafés sodas
  • Mini Xarope Rayon Framboesa 250ml Soda Italiana Drinks
  • Xarope Rayon Framboesa para misturar com bebidas 250ml
  • Xarope Rayon Framboesa para preparos de bebidas e alimentos

Considere também ajustar o preço dos anúncios.

Títulos raros e específicos podem usufruir da lei da oferta e demanda e terem seus preços aplicados de acordo.

Além disso, as possibilidades de formatos de anúncios dentro de cada plataforma de marketplace são diversas, considerando opções de exibição do anúncio e tipos de frete. No entanto, isso impacta no comissionamento da plataforma em cima de cada venda e, consequentemente, no lucro que o vendedor obterá ao final. Considere na sua estratégia de anúncios adequar os preços dentro dos marketplaces conforme a margem desejada por venda.

Confira aqui gatilhos para aumentar as vendas nos marketplaces.

Vale ressaltar que, para o sucesso dessa diversificação inteligente de anúncios, é necessário contar uma tecnologia de suporte, que permita a gestão da Cauda Longa de anúncios com total controle da disponibilidade de estoque e precificação correta e atualizada.

Conclusão

Em resumo, a estratégia de Cauda Longa, quando aplicada à variação de títulos de anúncios, pode proporcionar uma vantagem significativa no competitivo ambiente do e-commerce. Diversificar os títulos não apenas aumenta a visibilidade dos produtos nos motores de busca, mas também aprimora a experiência do cliente, aumentando as chances de conversão. Ao considerar essa abordagem inovadora, os varejistas podem maximizar o potencial de suas ofertas e conquistar um espaço mais relevante no vasto cenário do comércio online.