O que é D2C e como aplicar no seu segmento?
A estratégia Direct-to-Consumer (D2C) está se tornando rapidamente uma forma popular para fabricantes e marcas de CPG (bens de consumo) entrarem no mercado diretamente, em vez de por meio de uma entidade intermediária.
Os benefícios de enfrentar diretamente os consumidores são muitos, mas, para citar alguns, adotar o D2C remove barreiras entre produtores e consumidores, permitindo que os produtores controlem melhor sua marca, reputação, marketing e estratégias de vendas. Além disso, ajuda os fabricantes a participarem diretamente e, assim, aprenderem com seus clientes.
Embora as barreiras de entrada como uma marca D2C de nível básico sejam relativamente baixas, você deve se lembrar que está competindo com gigantes do varejo como Amazon e Walmart, que conquistaram muitos clientes.
O que é direto ao consumidor (D2C)?
D2C, ou Direct to Customer, é uma estratégia de comércio eletrônico de baixo limiar que permite que fabricantes e marcas de CPG vendam diretamente aos consumidores. Ele contorna o método tradicional de negociação com varejistas ou varejistas para levar seu produto ao mercado.
Na D2C, as marcas vendem diretamente aos consumidores por meio da mídia online.
Ir para a D2C tem muitas vantagens e preços competitivos são um grande benfeitor para os consumidores. Outras vantagens incluem o contato direto com os consumidores para melhor entendê-los e a liberdade de experimentar o lançamento de novos produtos e testar com alguns consumidores para obter seu feedback.
Mas fazer D2C não é fácil. Você deve desenvolver uma estratégia D2C específica para que seu mercado-alvo possa ouvir e perceber.
Direto aos consumidores e atacado
Portanto, estabelecemos um modelo de negócios direto ao consumidor, rompendo completamente o modelo tradicional: os fabricantes “cortam” os intermediários de varejo e vendem diretamente aos consumidores finais.
Agora, colocamos “cortar” entre aspas por um motivo, aqui:
Sim, em essência, as empresas diretas ao consumidor não envolvem varejistas terceirizados em seus modelos de negócios.
Mas isso não quer dizer que o lado varejista da equação não exista.
Em outras palavras, mudar para o D2C significa que, além de suas responsabilidades iniciais de fabricação e serviço, os fabricantes também assumem a responsabilidade por todos os negócios de varejo dentro da empresa.
Você pode querer saber:
“Se os fabricantes podem continuar vendendo produtos para varejistas atacadistas, por que deveriam assumir essa responsabilidade adicional?”
A resposta a essa pergunta envolve dois aspectos – ambos giram em torno das mudanças nas necessidades, expectativas e comportamentos dos clientes modernos.
Em primeiro lugar, os consumidores de hoje desejam encontrar a fonte diretamente ao pesquisar vários produtos ou marcas, ou ao fazer compras para marcas específicas.
Portanto, em termos de fornecer aos usuários finais o que eles esperam, faz sentido que os fabricantes considerem a adoção do D2C pelo menos em um futuro próximo.
Vale ressaltar também que, como muitos consumidores vão direto para a origem das mercadorias, isso significa que eles não estão fazendo negócios com o varejo.
Estratégia de marketing de atacado: três maneiras que os distribuidores de atacado podem expandir
Quer a empresa adira à sua abordagem de atacado ou combine o modelo de atacado com um modelo direto ao consumidor (daí o modelo híbrido, que apresentaremos mais tarde), existem algumas estratégias que valem a pena estudar.
- Use tecnologia de comércio eletrônico de ponta para impulsionar as vendas B2B
Assim como os fabricantes D2C, os distribuidores atacadistas também podem usar novas tecnologias para aprimorar a experiência de parceiros e varejistas B2B. Isso pode incluir extranets e sites de empresas melhores.
- Seu processo B2B
Falando em extranets, esta é uma forma das marcas de atacado gamificarem seus processos de vendas e promoção B2B. A empresa pode fornecer tabelas de classificação de vendas, questionários centrados no produto e competições.
- Aproveite as estratégias de preços B2B
Em vez de cortar um valor fixo dos preços de varejo, as empresas de atacado podem usar preços baseados na demanda, preços que levam a perdas, preços de custos adicionais, preços momentum e outras estratégias de preços B2B.
No entanto, como mencionado anteriormente, adotar o modelo D2C tem vantagens exclusivas que os fabricantes não percebem. Em outras palavras, está fora de sintonia com a pesquisa natural e o processo de compra do consumidor.
Duas coisas a considerar ao ir para D2C
Se seguir o D2C soa mais atraente para você, ou se você deseja aproveitar as vantagens do modelo “híbrido” descrito acima, então, ao considerar o serviço direto ao consumidor, há duas armadilhas comuns a serem consideradas:
- Certifique-se de que sua empresa está 100% pronta para passar do atacado para a D2C
Desnecessário dizer que se tornar um D2C é mais do que apenas “acontecer”, para dizer o mínimo, requer muito esforço.
Para empresas que buscam mudar para o modelo D2C, isso envolverá investir em treinamento e capacitação de funcionários, melhorar os processos atuais (e desenvolver novos processos) e garantir que suas empresas possam operar de forma eficiente e lucrativa sob este modelo.
Além disso, você precisa ter um motivo claro para a decisão original de mudar para D2C. Além disso, você precisa estar preparado para comunicar esse raciocínio à sua equipe e aos clientes de uma forma que seja importante para todos. Sem essa clareza e transparência, seu trabalho D2C é quase impossível de ter sucesso.
No entanto, ao se comunicar abertamente com sua equipe e clientes, você pode garantir que todos os envolvidos e afetados pela mudança estejam 100% preparados.
- Prepare-se para seus parceiros
Para empresas que optam por usar um modelo “híbrido” (ou seja, vendas no atacado para varejistas e diretamente para consumidores individuais), fazer essa transição pode alienar seus parceiros varejistas.
O fato de você vender D2C essencialmente o torna um concorrente do parceiro de varejo que vende seu produto. Como acabamos de discutir, ao escolher entre comprar um produto por meio de um revendedor ou diretamente de você, os clientes provavelmente escolherão a última opção.
Embora você não queira roubar negócios de seus parceiros de varejo, você não quer ver seus produtos se acumulando nas prateleiras de seus parceiros de varejo.
Em vez de romper totalmente os laços com o varejista, aprenda mais sobre sua parceria para encontrar um caminho lucrativo a seguir. Isso pode envolver a venda apenas de produtos D2C específicos ou o fornecimento de produtos de alto desempenho no atacado para varejistas específicos; ou você pode permitir que seus distribuidores parceiros tenham um papel mais ativo na promoção de seus produtos.
De qualquer forma, encontre uma forma de vencer para você e sua empresa parceira.
Como as empresas diretas ao consumidor fazem marketing?
A diferença mais óbvia entre os fabricantes “tradicionais” e a maneira como as empresas D2C operam é que as empresas D2C têm controle total e uma experiência de cliente de ponta a ponta.
(Claro, nenhuma imaginação pode ser tomada de ânimo leve.)
A vantagem dessa responsabilidade adicional é que os fabricantes que adotam o D2C são livres para comercializar seus próprios produtos (e marcas inteiras) como acharem adequado – ou melhor, como eles sabem, atrairão com mais eficácia seu público.
Além disso, a empresa D2C pode controlar totalmente:
- como eles constroem relacionamentos com os clientes;
- Quem são seus clientes;
- Como eles agregam valor ao usuário final.
Como dissemos antes, uma das principais razões para adotar o D2C em primeiro lugar foi porque a experiência de varejo tradicional falhou para os clientes modernos. Portanto, para empresas D2C, não faz sentido apenas replicar a experiência do cliente exausto no passado, certo?
Em vez disso, você desejará fazer algo diferente nas estratégias de marketing que usa e nos canais usados para implementá-las.
A questão é: adotar o D2C permite que você se livre das limitações dos modelos de negócios tradicionais, permitindo que você atenda seus clientes-alvo de uma forma que você sabe que eles desejam ser tratados.
Quer signifique fornecer-lhes conteúdo envolvente e de alta qualidade, fornecer-lhes um serviço mais personalizado ou fazer algo completamente diferente, a D2C pode tornar sua conexão com os usuários finais mais próxima do que nunca.
O D2C continua existindo ou é uma moda?
Até agora, discutimos muito sobre o nível de investimento necessário para D2C, o que nos leva a várias questões:
- Os consumidores continuarão a migrar para empresas D2C como fizeram nos últimos anos?
- A empresa de varejo crescerá e recuperará seu status?
- Com o desenvolvimento de alguns varejistas, os fabricantes podem continuar a operar o D2C ou pelo menos usar métodos híbridos?
Resumindo, os principais problemas são:
No longo prazo, o D2C realmente vale a pena para sua empresa ou é apenas uma moda?
Mas isso não significa que D2C seja uma moda, como se fosse um estilo de roupa que logo se tornará obsoleto. Na verdade, o recente crescimento explosivo das empresas D2C não é de forma alguma arbitrário.
O motivo do sucesso das empresas D2C nos últimos anos é que elas podem atender melhor às necessidades em constante mudança dos clientes de hoje, como fornecer serviços mais personalizados e autênticos.
(Da mesma forma, o declínio das lojas físicas de varejo não é arbitrário. Pelo contrário, é causado pela incapacidade da empresa de acompanhar as expectativas do cliente.)
Os consumidores desejam interações mais personalizadas e autênticas com as marcas com as quais fazem negócios. Definitivamente, essa não é uma moda que irá desaparecer tão cedo. A realidade é que, com o tempo, a experiência do cliente se torna cada vez mais importante – tanto que em breve ultrapassará o preço e o produto como o principal fator que diferencia sua marca.
Portanto, se o D2C como um modelo de negócios se tornará obsoleto, não é uma questão real; mais importante, se sua empresa pode continuar a usar os métodos D2C de forma eficaz e lucrativa no futuro.
Assim como muitas empresas de varejo não conseguiram se desenvolver – e fecharam bem as portas -, o uso dos métodos D2C atuais dificilmente será benéfico para o seu negócio.
Mas isso significa que as empresas D2C simplesmente “morrerão” depois que o entusiasmo atual desaparecer?
Absolutamente não.
Na verdade, como ingressar na D2C é a “maior novidade” no mundo dos negócios, pode-se dizer que, com a adição de novos concorrentes, é provável que vejamos mais inovações dessas empresas. Por sua vez, empresas de muito sucesso que representam o modelo D2C podem fornecer mais plataformas para o modelo.
