B2B, D2C ou B2C? Conheça as diferenças

Se você está aqui, pode ser porque quer abrir um negócio, seja B2B ou B2C, certo? No início, muitos empreendedores pensaram em atender a um grande número de públicos diferentes. O motivo é: quanto mais variedades, mais clientes, certo? Na verdade, nem sempre é assim!

Especialmente na área de marketing, a criação de uma empresa com um público muito amplo pode ser realizada da noite para o dia. A melhor opção é criar um nicho de mercado com um perfil de cliente específico.

Existem diferentes perfis de consumidor para escolher, e esses departamentos já são conhecidos por siglas como B2B, B2B, C2C, etc.

 

O que é marketplace?

Em primeiro lugar, qual é o mercado? O marketplace é uma plataforma online, como um shopping virtual. Isso porque podemos dizer que ele conecta dois “pontos” de forma virtual: clientes e vendedores.

Na verdade, o mercado é mais do que apenas vender produtos. Muitos deles permitem que você organize ou execute serviços. Veja o Uber, por exemplo, que conecta motoristas e passageiros de forma simples e prática.

Talvez você nem saiba que o Uber é um mercado. No entanto, essas plataformas estão mais na sua vida diária do que você pensa. Mercado Livre, Airbnb e iFood também são exemplos de sucesso desse modelo de negócio.

Na verdade, o mercado é benéfico para clientes e empresários. Comprar nessas plataformas é rápido e você pode comparar várias opções. Além disso, a promoção de seus produtos e serviços nessas plataformas pode atingir mais consumidores online.

No entanto, a maior oportunidade desse meio é criar seu próprio mercado. Isso porque o modelo é escalável e exponencial, com alto potencial de lucro. Portanto, se você tem uma boa rede de contatos em um nicho de mercado e está disposto a digitalizar, criar um mercado é a solução ideal!

 

O mercado de marketplace

Discutimos as vantagens do marketplace. Como isso acontece na prática agora? Os dados de mercado podem realmente provar o sucesso desse modelo? Antecipadamente: Sim, o cenário de mercado é muito promissor.

Na China e nos Estados Unidos, essas plataformas já são responsáveis pela compra e contratação da maioria dos serviços na Internet.

Do ponto de vista numérico, até 2022, o crescimento do mercado global deve dobrar de US $19 bilhões para US $40 bilhões.

No Brasil, a situação se repete. Levantamento da Precifica mostra que, de 2017 a 2018, o mercado cresceu 90%. Essas plataformas já respondem por cerca de 20% das vendas online no país.

 

Quais as vantagens de ter um marketplace B2B, B2C ou C2C?

No ambiente digital, definir nichos de mercado é uma boa estratégia. Isso ocorre porque a competição online é feroz. Afinal, com a comodidade das compras online, sua empresa pode competir com empresas de todo o mundo!

Por exemplo, se você tem um nicho de mercado, é muito mais fácil planejar uma campanha de marketing. Portanto, para públicos específicos, você pode direcionar seu conteúdo e anúncios com mais segurança.

Imagine: a linguagem que você usa para atrair negócios (B2B) é diferente do tom que você usa para se comunicar com o consumidor final (B2C ou C2C). Na verdade, são dois perfis de clientes completamente diferentes, com necessidades completamente diferentes.

Além disso, a taxa de conversão de nichos de mercado chega a 15%. Em contrapartida, o mercado com grande audiência é de apenas 1,5%!

 

Perfis de cliente em um marketplace

Agora que você conhece as vantagens de ter um mercado que atende a perfis de clientes específicos, vamos mostrar quais são esses perfis existentes:

 

Marketplace B2C

O primeiro tipo de mercado também é o mais comum. O modelo B2C, ou business-to-consumer, envolve transações da empresa diretamente ao consumidor final.

Por exemplo, o setor de varejo depende muito da lógica B2C. Mercados como Dafiti, Americanas e Magalu são exemplos disso.

No entanto, também existem mercados de serviços que operam em uma base business-to-consumer. Algumas histórias de sucesso são o Uber, que conecta motoristas e passageiros, e o Airbnb, que conecta anfitriões e hóspedes.

De modo geral, o relacionamento entre empresas B2C e clientes é mais curto e pode se repetir ocasionalmente. Além disso, o tíquete médio de transação, ou seja, o valor que cada cliente gasta no mercado, costuma ser muito baixo.

Além disso, outra dificuldade em tais mercados é a competição. Já existe um grande mercado integrado nesta área. Isso torna difícil para pequenos e médios empreendedores construir com sucesso sua própria plataforma B2C.

Uma boa técnica para investir nesse meio é fazer negócios no setor de serviços para atender às necessidades não atendidas. Ou encontre um nicho de mercado que o grande mercado não possa atender bem e você tenha a capacidade de se integrar nele.

 

Marketplace B2B

O mercado B2B ou business-to-business não envolve o consumidor final porque a transação é realizada de empresa para empresa. Por exemplo, o site da Elo7 e do Alibaba são casos de negócios B2B.

Dentre todos os modelos citados aqui, o B2B é o maior destaque do Brasil! Relatório da Associação Brasileira de Startups mostra que o número de startups B2B aumentou 70% em dois anos. Isso coloca a indústria em pé de igualdade com as startups B2C, antes das quais as startups B2C representavam a maioria.

Uma das vantagens é a tarifa média do mercado B2B, que costuma ser mais alta do que a do B2C. Afinal, as empresas têm mais orçamentos do que os indivíduos. Além da quantidade de dinheiro gasta, as vendas B2B também são mais frequentes do que as vendas B2C.

Além disso, por se tratar de um ramo muito específico, é mais fácil realizar ações de marketing eficazes. Podemos dizer que não existem tantos mercados B2B integrados, o que abre espaço para novos empreendedores neste mercado.

Imagine quantas empresas ainda estão lentamente contratando serviços e fornecedores manualmente! É aqui que o mercado pode melhorar e facilitar esse processo.

 

Marketplace C2C

O mercado C2C é um mercado para transações entre consumidores. Portanto, parece que quase qualquer pessoa pode trabalhar nessas plataformas e ganhar uma renda extra.

O modelo C2C é baseado na economia compartilhada, permitindo uma comunicação mais sustentável entre as pessoas. Os produtos usados ou usados com frequência são vendidos ou trocados.

Mercado Livre, OLX e Enjoei são alguns exemplos de sucesso desse modelo. Mas, apesar dessas vantagens, criar um mercado C2C requer muito investimento e só pode ser lucrativo no longo prazo.

 

Marketplace B2E

O mercado B2E ou empresa para funcionários é um mercado para transações entre empresas e funcionários.

Um exemplo é a plataforma Gympass, que tem como foco a venda de planos de assinatura de academias para funcionários da empresa.

Normalmente, descontos ou benefícios são fornecidos aos funcionários que compram da própria organização. Algumas dessas empresas também precisam cumprir acordos sindicais.

 

Marketplace B2B2C

Esse mercado é o ponto de integração do modelo B2B e do modelo B2C, resultando no chamado business-to-business-to-consumer. Mas o que é isso na prática?

Nesse formato, a transação ocorre entre a empresa e a empresa e, posteriormente, o consumidor final. Normalmente, esses mercados envolvem parcerias entre varejistas e distribuidores.

Por exemplo, o iFood é um caso do mercado B2B2C porque além de vender para o consumidor final, também oferece o iFood Empresas e o iFood Shop, que vendem produtos para a própria empresa.

 

Marketplace B2G

O mercado de vendas de empresas para o governo é denominado B2G ou business-to-government.

Vale ressaltar que esse mercado possui muitas características e regras que precisam ser seguidas. Editais de licitação, leis e processos internos são alguns dos pontos que devem ser considerados.

Um exemplo é uma construtora que deseja realizar obras públicas, como rodovias ou escolas.

 

Marketplace D2C

Por fim, os marketplaces D2C ou Direct to Consumer fazem transações de empresas para clientes finais.

Mas, então qual é a diferença desse modelo para o formato B2C? O diferencial é que a empresa em questão é a própria fabricante, que atua sem intermediários.

Por exemplo, um caso de plataforma D2C seria uma rede de indústrias que criasse um marketplace para vender seus produtos em diferentes regiões do país.

 

Como criar um marketplace?

Você viu o perfil do cliente do mercado. Então, vamos mostrar passo a passo como criar sua própria plataforma.

 

Pesquise o seu nicho de mercado

O primeiro passo é analisar seu nicho de mercado. Isso envolve determinar o perfil do seu cliente (B2B, B2C, C2C, etc.) e ainda especificar as necessidades que você deseja atender.

Por exemplo, não é suficiente empreender em negócios B2B. Você precisa decidir se conectará os consultores de marketing à empresa ou venderá equipamentos de escritório para eles, entre outras opções.

Além disso, pesquise o nicho de mercado desejado. Pesquise dados em portais de notícias, universidades e instituições de pesquisa. Se a tendência do mercado se expandir nos próximos anos, preste muita atenção.

 

Defina o modelo de negócios

Então você precisa definir seu modelo de negócios. No contexto do mercado, existem vários modelos possíveis.

Por exemplo, o mercado de serviços pode se concentrar em agendamento, leasing, orçamento, negociação ou leads de vendas.

Existem também mercados de produtos, que podem ser físicos ou digitais.

 

Atraia clientes por meio de estratégias de marketing

Depois de sondar a oferta, a próxima etapa é atrair clientes. Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing digital específicas do mercado.

 

Escolha sua plataforma

Por fim, para iniciar seu negócio, você precisa escolher uma boa plataforma de mercado. Hoje em dia não é mais necessário contratar um programador para desenvolver o seu site do zero. Existem plataformas de mercado já prontas, como a Ideia no Ar, que permitem um arranque rápido e fácil.

 

Entendendo melhor

 

B2B (Business to Business)

Negócio B2B é um modelo de negócio que tem como foco a venda de produtos e serviços para outras empresas, portanto, neste caso, não tem como objetivo vender para o consumidor final. Pense nela como uma empresa de suporte que ajuda outras empresas a ter sucesso e aumentar seus lucros por meio de seus produtos e serviços.

Normalmente, essas transações ocorrem entre prestadores de serviços e grupos de varejo que carecem de matérias-primas, peças, produtos, etc., e não podem entregar seus produtos / serviços aos consumidores finais.

Por exemplo:

• Fábricas de peças podem ser vendidas para montadoras;
• Atacadistas vendem ao varejo;
• As empresas de software de contabilidade podem vender seus serviços a empresas de contabilidade.

Também utilizamos o modelo B2B no Sales Hackers, pois através da consultoria, ajudamos empresas e startups a construir negócios de índice e alcançar um crescimento eficiente e escalável, portanto, nossos serviços são apenas para outras empresas.

Existem dois recursos muito poderosos no modelo B2B. A primeira é que não tem ponto de venda (PDV), mas o relacionamento é muito bom e o valor agregado é muito.

O segundo tem a ver com a alta complexidade das vendas, pois exigem um processo mais elaborado, pois na maioria das vezes os produtos são difíceis de manusear e caros. Além disso, devido ao grande número de tomadores de decisão que precisam determinar a eficiência do produto antes de concluir a transação, o processo de vendas business-to-business costuma ser muito longo.

 

B2C (Business to Consumer)

No modelo de negócios B2C, a “empresa-ao-consumidor” é classificada como uma operação de consumo, e seu foco está no consumidor final e, portanto, no indivíduo. Vocês que estão lendo este artigo são os consumidores finais de várias marcas, como produtos de higiene, roupas, calçados e outras empresas sem fim.

O B2C realiza vendas simples, sem alta complexidade ou burocracia no entendimento de como o produto funciona. A compra é concluída em pouco tempo, pois depende apenas da decisão do consumidor. Nesse modelo, existe um PDV, e essa relação é de curto prazo, apenas em um momento específico. Você está ciente de que B2C é exatamente o oposto de B2B?

Um dos maiores desafios do B2C é conquistar clientes, pois suas necessidades, hábitos, gostos e preferências estão em constante mudança, e a imagem do cliente final também muda ao mesmo tempo.

O atendimento personalizado no B2B é imprescindível, enquanto no B2C é uma espécie de diferenciação, portanto, é muito importante ter os canais certos na comunicação e na interação com o consumidor para produzir uma experiência personalizada de excelência, visando melhorar a sua satisfação e retenção de avaliações.

Outra questão que merece atenção no mercado B2C é o preço. Os clientes do modelo B2C valorizam muito, porque este mercado é muito sensível em termos de promoções e descontos.

A chave para este modelo de negócio é descobrir como agregar valor ao cliente para que ele perceba outras diferenças na solução proposta sem ter que tomar uma decisão apenas com base no preço.

• Existem duas vantagens principais em usar o modelo de negócios B2C. Explicaremos a seguir:

 

Feedback do cliente

No B2B, obter feedback sobre o produto do contratante pode ser um processo demorado. No modelo B2C de venda direta, o feedback do cliente é instantâneo, pois a troca de experiências é feita de forma rápida pela internet (principalmente por meio das redes sociais).

Aqui, percebemos a importância dos canais de comunicação com os clientes, pois eles darão suporte em qualquer modificação, melhoria ou quaisquer outras alterações necessárias ao serviço ou produto.

• Experiência do cliente

Os clientes de hoje querem ser vistos, sentidos únicos e compreendidos, e o modelo de negócios B2C pode oferecer isso, só precisa ser personalizado.

Entender a dor de seus clientes, entender seus desejos, atendê-los com humanidade e vender produtos no mercado certo – sem impulsionar as vendas – aumentará exponencialmente a satisfação de quem compra seus produtos ou serviços.

 

D2C (Direct to Consumer)

Por fim, deixe-me falar sobre a relação direta com o consumidor, ou seja, os fabricantes vendem diretamente seus produtos ao consumidor final sem a intervenção de intermediários.

Este é o modelo menos conhecido de todos os modelos que listamos, mas é muito vantajoso porque reduz muito os custos de distribuição do produto.

Um exemplo bastante conhecido do negócio D2C é a Tesla Motors, do empresário Elon Musk, que vende veículos e acessórios diretamente ao consumidor final.

A Nike também usa o D2C como principal modelo de vendas e tem alcançado resultados muito positivos, com a meta deste ano de ating.