Principais desafios ao migrar para o modelo D2C
Migrar para o D2C: Antigamente, os investidores de risco viam a tendência direto ao consumidor como a próxima onda de e-commerce de sucesso. Agora eles estão começando a perceber suas fraquezas. Ficou mais fácil abrir uma empresa D2C, o que significa que marcas de nicho subdividido podem começar a enfrentar um mercado altamente competitivo em um curto espaço de tempo.
Migrar para o D2C: Desafios de Publicidade
Para muitas empresas D2C, a publicidade em mídia social está se tornando cada vez mais cara. O ROI costuma ser difícil de justificar, porque KPIs comuns para publicidade em mídia social incluem cobertura, engajamento e taxas de conversão, que podem ser difíceis de rastrear.
O custo da publicidade no Facebook tem aumentado desde um aumento significativo de 43% em 2017, aumentando muito o custo de marketing da marca D2C. Isso os obriga a encontrar outras maneiras de alcançar os consumidores e expandir os esforços de marketing de construção e vendas da marca, e até mesmo levar algumas empresas D2C a conduzir o marketing tradicional por meio da TV ou catálogos.
A tecnologia de dispositivos domésticos inteligentes pode se tornar valiosa para as conexões das empresas de D2C com os clientes, mas isso só é benéfico se os gigantes da tecnologia, como Google, Amazon e Apple, que produzem essas tecnologias, não tiverem seus próprios conflitos de compartilhamento de D2C. Além disso, a publicidade da D2C gasta muito dinheiro, mas eles também precisam prestar mais atenção à fidelidade do cliente e ao gerenciamento contínuo do relacionamento.
Migrar para o D2C: Desafio de diferenciação
É cada vez mais difícil distinguir produtos D2C. A marca D2C foi criticada por não fornecer uma proposta de valor particularmente exclusiva, mas uma maneira diferente de criar estratégias de comunicação com o cliente. O valor inerente a esta estratégia é que visa promover os consumidores a adquirirem produtos conceituados, mas devido à baixa frequência de compra destes produtos, os custos de aquisição do cliente podem limitar os lucros da empresa.
Alcançar o reconhecimento da marca é o foco principal da D2C, o que é dificultado pela semelhança de muitas marcas D2C em embalagens e voz da empresa. Portanto, na ausência de uma parceria de atacado, a D2C precisa considerar maneiras de alcançar os clientes de maneira eficaz e se destacar dos concorrentes.
No geral, a escalabilidade e o potencial de crescimento que podem ser alcançados por meio de publicidade e diferenciação bem-sucedidas são os dois principais fatores que precisam ser considerados ao posicionar a marca D2C. Reduzir custos deve ser o foco mais importante da estratégia da empresa.
Embora esses sejam certamente desafios que afetam o desenvolvimento das empresas de D2C, vender D2C também traz muitos benefícios, como melhores relacionamentos com o cliente, feedback acessível, controle na cadeia de vendas e economia geral de custos.
Migrar para o D2C: Supere os desafios D2C
Quase metade dos consumidores compra produtos de marcas de disruptor D2C. As empresas D2C têm vantagens exclusivas para construir relacionamentos próximos com seus clientes, o que pode ser um dos benefícios mais importantes dessa estratégia.
Eles podem usar o relacionamento com o cliente para obter maior reconhecimento da marca a partir do burburinho do usuário e podem receber e integrar facilmente o feedback do produto.
Os clientes têm uma conexão mais profunda e lealdade à marca D2C, e 55% dos compradores preferem comprar de fabricantes em vez de intermediários. Os compradores apreciam as informações precisas e completas do produto que a D2C pode fornecer e obtêm uma experiência personalizada por meio do atendimento ao cliente de alta qualidade.
Uma linha de produtos com design e melhorias limitadas é outra estratégia comum das empresas D2C. Isso permite que eles invistam mais em publicidade do que em manufatura e P&D. Controle a produção e as vendas, com pouco ou nenhum intermediário, e forneça a capacidade de economizar custos e atrair vendas e definir preços competitivos.
Embora algumas empresas estejam com problemas, muitas marcas D2C ainda são muito bem-sucedidas devido ao marketing e ao posicionamento estratégico.
Migrar para o D2C: Tijolo e argamassa
Conforme o custo do marketing de mídia social aumenta, as empresas D2C estão considerando métodos de comunicação não digitais. A confiança da marca pode ser comprovada por meio de marketing tangível ou físico, como lojas físicas.
As marcas D2C podem aprimorar a compra experiencial por meio de lojas pop-up ou lojas próprias, onde os consumidores podem experimentar a marca e testar os aspectos tangíveis do produto.
Aumentar o conhecimento da marca do consumidor por meio de experiências físicas emocionantes às vezes é mais propício para aumentar a lealdade do cliente do que investir em lojas para impulsionar as vendas.
Migrar para o D2C: Parcerias e presentes
Uma das principais vantagens das marcas D2C é sua capacidade de controlar os produtos de ponta a ponta, desde o projeto e lançamento até a experiência do cliente e a viralidade. Como uma forma orgânica de marketing, as parcerias entre as marcas D2C podem ajudar a se beneficiar desses processos.
As empresas D2C que encontrarem outras empresas D2C não competitivas com tipos de clientes semelhantes podem ser parceiros de presentes e experiência na loja mais eficazes.
Se a parceria for baseada na proximidade de um local de loja, eventos especiais podem aumentar significativamente o tráfego de pedestres, aumentando assim o conhecimento da marca. A Toca é um exemplo dessa parceria – eles fornecem móveis aos locais das lojas e trabalham com espaços de coworking, varejistas e cafeterias para criar oportunidades para os consumidores interagirem com a empresa.
A cooperação com marcas D2C que têm os mesmos investidores ou co-executivos pode criar ainda mais produtos ou presentes de marcas compartilhadas.
Considerações futuras
Superando desafios por meio de marketing estratégico e posicionamento de parceria em um local físico, as empresas D2C devem tentar criar uma entrada atraente ao buscar novos mercados. Outras técnicas de marketing de sucesso podem incluir o uso de influenciadores, encorajando conteúdo gerado pelo usuário com códigos de cupom, programas de referência, podcasts da indústria ou blogs educacionais e técnicas para experiências de compra digital exclusivas e interativas.
Resumindo, continuar a focar na redução de custos, construir relacionamentos com os clientes e conduzir experiências únicas será a chave para alcançar o crescimento e sustentabilidade da marca D2C
Migrar para o D2C: Logística de Armazém
Uma das maiores mudanças na migração para o D2C é o controle e gerenciamento completos de seus produtos, incluindo armazenamento e transporte. Ter o controle total é uma situação ideal, mas sua empresa se concentra em gerenciar o armazenamento e o transporte de produtos?
Os varejistas estão sob enorme pressão para garantir que seus produtos sejam entregues aos consumidores na íntegra e no prazo. A menor alteração na entrega ou danos na embalagem é suficiente para permitir que os consumidores expressem sua frustração ao público. Os clientes têm grandes expectativas de que seus itens sejam entregues no prazo, o que coloca uma pressão desnecessária sobre a empresa. Portanto, isso é algo que deve ser feito desde o início.
Em termos de armazenamento, o seu sistema de gerenciamento de armazém (WMS) pode assumir D2C e concluir pedidos? Você precisa atualizar sua configuração WMS atual para armazenar milhares de produtos e atualizá-los quando estiverem em falta?
Se você não puder atender o pedido, o cliente procurará em outro lugar. Você está pronto para lidar com pequenos pacotes digitalmente em vez de pacotes relativamente pequenos? Como empresa, você tem a capacidade de selecionar, embalar e enviar?
Migrar para o D2C: Marketing D2C
Todos os esforços de marketing devem ser simplificados para garantir que você alcance seu público e compreenda as necessidades do consumidor final. Você conhece seus consumidores finais e seu comportamento online? Você sabe como atrair os diferentes papéis do público?
Garantir que os clientes se sintam especiais, fornecendo serviços exclusivos aos quais você pode não ter acesso de antemão, é fundamental para garantir uma estratégia direta ao consumidor bem-sucedida. Isso pode ser alcançado principalmente por meio de mídia social, campanhas de pagamento por clique (PPC) e outras estratégias de marketing online (e-mail, campanhas de conteúdo, etc.), por isso é importante comunicar a mensagem corretamente e considerar reconstruir a fidelidade do cliente.
Você deseja que seus clientes saibam que podem comprar seu produto diretamente, não por meio de um grande varejista como a John Lewis, e que não há mudança na qualidade. Em comparação com os gigantes do varejo, a maior diferença serão os serviços mais personalizados, ofertas exclusivas e informações personalizadas com suporte ao negócio. Então, como você compete com marcas de varejo que os consumidores conhecem e confiam?
Plataforma de dados e marketing
Não é segredo que os fabricantes coletaram dados dos clientes mais do que nunca. Mas a questão é: como você digere essas informações e as usa?
Os dados ajudam as empresas a entender seus clientes e seus interesses. Portanto, você deve ter os recursos para coletar, armazenar, gerenciar e interpretar esses dados com êxito. Os fabricantes devem considerar a demanda por seus produtos, recursos de vendas e restrições de transporte para evitar atrasos.
A plataforma que você usa para gerenciar o inventário e os dados é crítica para o sucesso. Embora muitos varejistas usem plataformas personalizadas por razões de custo, elas podem causar problemas de longo prazo.
Estabelecer confiança
As marcas que correm o risco de seguir o caminho D2C precisam reconquistar a confiança dos consumidores finais.
Portanto, embora sua marca já seja confiável, esse nível não é necessariamente compatível com a compra de produtos diretamente de você. Seus consumidores não estão apenas comprando produtos, você está comprando uma experiência que começa no momento em que chega ao seu site. Quando eles receberem a entrega, também não vai acabar.
A confiança não existe apenas com seus clientes, está com a equipe de sua escolha. Para implementar com sucesso uma estratégia direta ao consumidor, você precisa decidir quais recursos possui internamente para gerenciar áreas específicas (como marketing) e quais recursos terceirizar (como armazenamento, embalagem e entrega).
Migrar para o D2C: Outros desafios a serem considerados ao ingressar na D2C
Você pode pensar que existem outras rotas de mercado que não são reais, mas digitais. Claro, alguns varejistas têm influência online e mercados onipresentes. A questão é: você deseja fornecer o espaço que sua marca pode ter para terceiros que visam aumentar as margens de lucro, em vez de seus clientes que são seus donos? O que torna sua marca forte e gera receita?
Agora que você se tornou um varejista, precisa enfrentar alguns desafios. Alguns deles são técnicos, outros processos, mas o mais importante é como você fala com os clientes. Pode ser um pouco clichê, mas B2B costuma ser um pouco contundente. Embora os determinantes das empresas exijam cada vez mais sutilezas, eles costumam ser diretos.
Seus consumidores precisam se sentir valorizados e amados; portanto, você deve nutri-los. Eles podem escolher onde gastar o dinheiro. Este é um problema de inteligência emocional que pode penetrar na comunicação com o cliente.
